Négotiation en Chinois || Phrases Essentielles & Astuces Pratiques
Prospérez dans vos négociations commerciales en Chine🎯
Négocier en Chine peut être très différent de ce à quoi vous êtes habitué.
Avant de commencer à poser des questions et d’espérer que les Chinois vous offriront ce que vous attendez, vous devez savoir qu’il existe une grande différence dans la manière d’instaurer la confiance entre les cultures chinoise et occidentale.
Pour réussir, vous devez comprendre les nuances culturelles et savoir comment communiquer avec vos interlocuteurs chinois. Savoir ce qu’ils pensent au-delà de leur mots et adopter des stratégies spécifiques pour parvenir à un accord fera de vous un pro des négociations commerciales chinoises.
Dans cet article, nous vous présentons quelques termes et expressions clés qui vous aideront à réussir vos négociations et à négocier au mieux pour votre prochain voyage en Chine👌🏻
Compétences en négociation || Hiérarchie et prise de décision
Compétences en négociation || Relations et confiance
Compétences en négociation || Étiquette pour une négociation efficace
Compétences en négociation || Mots et expressions clés pour la négociation
Compétences en négociation || Parvenir à un accord
Compétences en négociation || FAQs
Compréhension de la hiérarchie et de la prise de décision
En raison de l’histoire millénaire de la Chine, les traditions de respect de la hiérarchie sont profondément enracinées dans la culture des affaires.
Les cadres supérieurs accèdent à ce poste grâce à leur longue expérience, à leur capacité à nouer des relations et à leur compréhension des contextes. Les décisions sont prises d’en haut et les informations ne sont pas toujours partagées ouvertement.
👉🏻 Soyez donc attentif lorsque vous vous adressez aux hauts dirigeants. Il existe toujours des possibilités de trouver de nouvelles idées.
Garder la face et éviter la confrontation
Un autre aspect de la culture hiérarchique est le 面子 (miàn zi). Respecter l’ordre dans la hiérarchie, c’est donner à chacun du 面子. C’est essentiel dans le monde des affaires chinois.
L’essentiel est d’éviter toute confrontation directe ou violente, surtout devant les plus hauts gradés de cette hiérarchie. Ce 面子 est l’image publique de la valeur que les gens accordent à leur autorité.
Si vous perdez votre sang-froid et offensez l’interlocuteur, même involontairement, cela entraînera une perte de confiance et, par conséquent, la rupture de l’accord.
Découvrez-en plus sur le 面子 (miàn zi) dans notre dernier article ici 👇🏻 !
Qu’est-ce que 面子 ? | Guide sur la Notion de « Face » et Pourquoi Cela est si Important en Chine
Qu’est-ce que le Mianzi 面子 et pourquoi est-ce si important en Chine ? Venez découvrir un élément important de la culture chinoise : la face.
Établir des relations professionnelles et instaurer la confiance
Les relations, généralement appelées 关系 (guān xì), sont très importantes dans les négociations. La confiance en est une grande partie. Mais le 关系 a bien d’autres nuances que la confiance.
Dans les cultures occidentales, la confiance peut être fondée uniquement sur la qualité ou le talent. Cependant, en Chine, il faut souvent plus que cela pour entretenir une relation avec une personne.
Il y a plusieurs facettes, telles que :
人情
rèn qīng
Un échange de faveur réciproque
Prenez le temps d’établir des liens et de proposer quelque chose au départ, même si cela n’a aucun rapport avec la négociation.
中间人
zhōng jiān rén
Un intermédiaire
Développez votre réseau autant que possible avec les gens de votre région. Parfois, un accord est conclu simplement parce que vous partagez un ami ou un partenaire commun.
感情
gǎn qíng
Attachement émotionnel
Ne partez pas du principe que les affaires ne comportent pas d’aspect émotionnel. La culture chinoise valorise les relations personnelles. Veillez donc à communiquer également avec vos partenaires potentiels en leur fournissant des informations personnelles, si possible.
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Étiquette pour une négociation efficace dans un contexte commercial chinois
Soyez attentif à ces gestes nécessaires avant d’entamer une négociation en Chine :
✅ Soyez attentif aux politiques et réglementations gouvernementales. Parfois, un petit changement dans l’environnement macroéconomique peut bouleverser votre travail. |
✅ Évitez la confrontation directe en cas de désaccord, mais attendez-vous à des négociations très difficiles. Ne soyez pas sur vos gardes. |
✅ Soyez attentif à la hiérarchie. Les négociations se déroulent généralement en grands groupes. Adressez-vous aux plus hauts gradés, puis suivez la hiérarchie vers le bas. |
✅ Faites attention au « non » implicite dans une réponse. Les Chinois n’aiment pas exprimer un refus direct. Parfois, ne pas montrer d’intérêt affirmé est la façon locale de rejeter. |
✅ Préparez-vous à certaines tactiques de va-et-vient. Comme les Chinois n’aiment pas la confrontation directe, ils révèlent des informations en plusieurs parties, montrent de l’intérêt ailleurs ou mettent l’accent sur votre relation pour obtenir des faveurs lors des négociations. |
✅ Ne forcez pas trop pour obtenir une réponse immédiate. Parfois, l’accord est défini comme étant flexible. Soyez patient dans le processus de confirmation d’un accord défini. |
✅ Préparez-vous également à négocier une fois que vous avez trouvé un accord. Montrez que vous êtes flexible au lieu de dire un non catégorique. Maintenez la relation. |
Faire une Présentation Professionnelle || Chinois des Affaires
Prendre la parole en public en Chine est un moyen efficace de bâtir votre réputation et de développer votre carrière ou votre entreprise.
Mots et expressions clés pour la négociation
Les Chinois sont habitués à marchander, même sur le prix affiché. Parfois, c’est même un jeu pour nouer une relation lors des négociations.
Ne vous inquiétez pas si les Chinois vous adressent ces phrases. Apprenez-les pour que vous puissiez tous les deux commencer une bonne affaire.
太贵了
tài guì le
Trop cher
C’est une expression courante pour négocier même si vous ne pensez pas que cela coûte cher. Pourquoi ne pas essayer et tester si vous pouvez obtenir un meilleur prix ?
便宜一点
pián yí yī diǎn
Pouvez-vous baisser le prix ?
Apprenez cette phrase et utilisez-la aussi couramment que pour dire bonjour lorsque vous faites des achats en Chine :
我们考虑一下
wǒ men kǎo lǜ yī xià
Nous y réfléchirons.
C’est une phrase utile pour inciter le vendeur à baisser le prix.
Prononcez cette phrase en vous éloignant avec un visage qui ne s’en soucie pas vraiment. Ensuite, attendez un prix plus bas. Cela fonctionne la plupart du temps.
这是我的底价
zhè shì wǒ de dǐ jià
Ceci est mon offre finale
Une phrase ferme à utiliser lorsque vous ne pouvez plus reculer.
N’oubliez pas de partager vos expériences d’affaires en Chine ici !
Parvenir à un accord
我同意
wǒ tóng yì
Je suis d’accord
Il est très utile d’exprimer son accord à tout moment au cours des négociations.
Il est préférable de montrer que vous êtes tous les deux sur la même longueur d’onde et de pousser la négociation plus loin.
可以解释一下吗?
kě yǐ jiě shì yī xià ma
Pouvez-vous clarifier ?
Si vous avez besoin de précisions sur les détails d’un accord, demandez poliment en utilisant cette phrase. Cela semble modeste et montre votre respect.
我们达成协议
wǒ men dá chéng xié yì
Nous sommes parvenus à un accord
L’expression qui permet de prendre la décision finale. Youpi !
合同已经准备好了
hé tong yǐ jīng zhǔn bèi hǎo le
Le contrat est prêt
C’est un signal fort que l’accord est conclu. Lorsque vous l’entendez ou le dites, cela signifie que l’accord est officiel.
Les Chinois seront heureux de l’entendre car cela montre votre engagement.
Culture d’entreprise & étiquette culturelle en Chine
Nous vous guidons à travers l’étiquette culturelle du business en Chine, des structures hiérarchiques et du concept de culture de la «face».
Négotiation et marchandage || FAQs
Que dois-je dire en chinois après que le partenaire m’a proposé son prix ?
N’acceptez pas la première offre. Contre-proposez un prix inférieur et dites «太贵了 (tài guì le) » pour demander un prix moins élevé. C’est tout à fait acceptable de faire des allers-retours avant de vous mettre d’accord sur un prix.
Quelle est l’importance de l’établissement de relations dans les négociations chinoises ?
C’est essentiel. Construire des relations solides, ou « guanxi », est essentiel pour que vos négociations se déroulent sans heurts et facilement à long terme.
Comment établir rapidement la confiance avec mes homologues chinois ?
Le plus important est de se rappeler qu’il faut être patient et amical. Vous pouvez partager un repas, participer à un rassemblement local et montrer un réel intérêt pour la culture locale.
Quels sujets dois-je éviter lors de négociations en Chine ?
Évitez d’aborder des sujets sensibles comme la politique, les droits de l’homme ou tout ce qui pourrait gêner. Parlez plutôt de sujets quotidiens comme les voyages, la nourriture et vos nouvelles expériences en Chine.
Quelle est la meilleure façon de gérer les désaccords lors des négociations en Chine ?
N’oubliez pas de ne pas paraître agressif avec des « non » directs. Utilisez des mots indirects pour exprimer votre désaccord tout en restant calme et ouvert à l’exploration. Vous pouvez utiliser des expressions telles que «我们考虑一下 (wǒ men kǎo lǜ yī xià) » – « Nous y réfléchirons ».
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